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 Gestión de Ventas por Métodos Estadísticos 
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  • 1) Recopilación de Información Estadística.
  • 2) Análisis de Situación.
  • 3) Resumen Ejecutivo.
  • 4) Planteo de Objetivos y Metas.


    Introducción:
    En general los planes de Marketing tienen sus dificultades, algunas de imposible solución, sobre todo por la incertidumbre que involucran.
    Cómo eliminar la incertidumbre?
    La incertidumbre no se puede eliminar, pero podemos determinar el grado de incertidumbre al que estamos sometidos. Supongamos un caso típico:
    Una empresa se halla en una fase decisiva y se halla ante la disyuntiva de invertir dinero para mejorar las ventas.
    Supongamos también que la empresa tiene un cierto tiempo de trabajo en el rubro. (Cuanto más tiempo mejor.)
    ¿Cómo se puede sacar provecho de esa experiencia?
    Si la empresa tiene un determinado tiempo en un rubro, seguramente habrá realizado un cierto número de intentos de ventas, para lo cual habrá gastado una cantidad de dinero y habrá obtenido un determinado número de aciertos.
    Esta etapa se llama Recopilación de Información Estadística.
    Con estos datos se puede obtener una media, una varianza y una correlación entre intentos de venta y los resultados, y realizar un ensayo aleatorio - que todas las veces será diferente. Entonces se podrá determinar si la tendencia es ascendente, descendente o si no hay ninguna tendencia.
    Esto se conoce como Análisis de Situación.
    ¿Qué hacer en el futuro? Esta etapa se conoce como Resumen Ejecutivo y consiste en plantear en pocos renglones lo que se hará el año siguiente. Pero para el futuro, pueden modificarse los parámetros, por ejemplo realizar algún tipo de inversión en el sector de ventas.
    El análisis de situación consiste en hacer una proyección, de las ventas, utilidades netas (pérdidas), tasa de presupuestos acertados, montos por venta, tasa de intentos mensuales de venta, y/o del porcentaje de clientes nuevos que han ingresado para el último período o de los últimos tres períodos de funcionamiento de la empresa y ver qué sucedería en caso de no tomar ninguna decisión.
    Esto se conoce como Proyección Normal.
    (Para más información ver: Philip Kotler: Mercadeo de Servicios Profesionales.)
    Hasta aquí es genial: Pero qué es lo que ocurre en la práctica?
    Ocurre que, además de ser éste un trabajo tedioso, requiere haber llevado cuidadosamente una estadística de todos los items mencionados más arriba, con el agravante de que generalmente los responsables están ocupados en problemas "más urgentes", y el "Análisis de Situación", queda para más adelante.
    Cuál es la solución para este problema?

    Hace falta una herramienta que lleve una estadística los datos mencionados, más otros que se le ocurran al cliente, en forma totalmente automática.

    Para hacer ese trabajo es que le ofrecemos nuestro:

    "Sistema de Almacenamiento, Búsqueda y Visualización de Presupuestos."


    Una vez recabados los datos, es necesario volcarlos en un gráfico, con el objeto de verificar tendencias.
    Nuestro:

    "Programa de Gestión y Proyección de Ventas", le permitirá generar el Análisis de Situación con sólo apretar una tecla.

    En base a los presupuestos adjudicados en los últimos meses se determina la Tasa de Aciertos, es decir, la relación entre las ventas realizadas y los Intentos de Venta.
    También se determina su correlación (1 - Estable, 0 - Inestable) y su tendencia (Si es negativa, es que está disminuyendo la proporción de aciertos.)
    Con los presupuestos adjudicados se determina la Facturación Promedio y su Desvío Standard.
    Esto es porque es muy improbable que a uno le toque un trabajo desviado en su monto más de 3 veces el Desvío Standard.
    El Análisis de Situación se puede hacer en base a la cantidad de meses de estadística que uno disponga. (por ej: 3 , 6 meses o un año)

    (Cuadro Resumen)
    Esta sección suele ser más obscura aún. Generalmente los libros de Márketing se basan en estimaciones que el lector no tiene la menor idea de dónde salieron.
    Para que Uds. se den una idea, transcribimos un párrafo de "Mercadeo de Servicios Profesionales" de Philip Kotler y Bloom, el primero, uno de los más prestigiosos escritores de Márketing del mundo:

    "Resumen Ejecutivo:"
    "El plan de Mercadeo para este año de Harris Johnson busca ingresos en honorarios para el año de U$S 400.000. Conseguir esta suma requerirá la facturación de 10.000 horas a una tarifa por hora promedio de U$S 40...." " ...Para lograr esto el plan requiere de un gasto total de U$S 50.000.- ... "


    Dos preguntas:

    • 1) ¿Cómo se determinan los U$S 400.000?.(C)
    • 2) ¿Se animaría Ud. a pedirle al Banco los U$S 50.000 que necesita para el proyecto?
    Nuevamente, el Programa de Gestión y Proyección de Ventas, le permitirá generar rápidamente varios "Resúmenes Ejecutivos", e ir generando proyecciones hasta optimizar la solución. Con los datos de la estadística, se genera el Cuadro Resumen, que es el que tiene los parámetros como para realizar un ensayo. El Cuadro Resumen se genera con los datos de la Estadística, pero éste puede modificarse para generar nuevos escenarios. Por ejemplo:
    • ¿Se van a contratar uno o dos vendedores?.
    • ¿En cuánto me afectaría una determinada variación de la tasa de interés?.
    • ¿Y si acertara uno de cada cuatro, en vez de uno cada cinco intentos?
    • O por ejemplo: Estamos observando una tendencia decreciente en los aciertos de ventas: ¿Cómo influiría esto de aquí a un año?

    4) Planteo de Objetivos y Metas.
    Las preguntas planteadas en el apartado anterior pueden resolverse inmediatamente mediante nuestro Ensayo Aleatorio de Ventas.


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    TEMA:Gestion de Ventas
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